Автор: СергейБизнес идеи19 мая 2014

Госкомстат сообщает, что в текущем году оборот розницы вырос в сравнении с показателями прошлого года. Однако все дело лишь в инфляции или дела действительно идут вверх? Многие делятся: продажи упали и достаточно сильно, а значит, бюджет на маркетинг нужно пересматривать. Как же продвигать свой бизнес в кризисных условиях?


Риски и возможности


На любой кризис нужно смотреть не только как на поле для новых рисков, но и рассматривать его в качестве катализатора новых возможностей. Победа будет за теми, кто успеет адаптироваться и в кратчайшие сроки отреагировать на меняющиеся нужны потребителя, изменить привычным способам продвижения и найти новые экономные пути общения с клиентом.

В условиях стабильных перемен многие компании уже встали на путь сокращения финансирования маркетинга, но есть те, кто решил вложить в продвижение в полтора-два раза больше прежнего. Стоит ли предаваться опасениям либо использовать ситуацию на благо? Каждый бизнесмен должен решить это для себя. Однако наиболее рациональным кажется вариант временной экономии: забыть про диверсификацию, а основные средства отправить в помощь развитым и доходным направлениям деятельности.

Огромные дисконты проблемы не решат, а могут даже и порадовать новыми неприятностями. Решение – кросс-продажа и увеличение маржи тем или иным способом: лояльностью, сервисом, партнерским отношением.

Волновой эффект и инновации всегда приносили свой прибыльный угол в нестабильное время, чем и стоит заняться. Пример? Да проще простого! Покупка 3D принтера Picaso-3D Designer обойдется в 100 тысяч рублей. Как применить новое оборудование в своей компании? Как заставить его приносить большую прибыль? Ответ уже за вами.

Теория динамики «Спираль»


Известная теория спирали говорит, что за снижением продаж следует сокращение затрачиваемых на рекламу средств, которое ведет в новом спиральном витке к снижению продаж еще ниже, и последующему снижению очередного рекламного бюджета. В итоге подобная спираль приведет компанию к краху. Решения может быть два:
  • если свободные средства присутствуют в избытке, их нужно вложить в рекламу;

  • если свободных средств нет, нужно сфокусироваться и выделить те каналы развития, которые могут помочь торговой марке добиться некой цели. В роли такой цели может выступать, к примеру, максимально возможный охват аудитории. А вот пытаться охватить все и сразу не нужно – тогда средства просто «уйдут», а аудитория не узнает нужного посыла.

Второй путь заставляет бизнесмена искать порой такие методы, о которых ранее он даже и не слышал. Возьмем, к примеру, креативность аудитории, то качество, которое задействует людей, вовлечет их в «игру». Реклама в медиа может и исчезнуть полностью, но вовлеченная аудитория и «сарафанное радио» компенсируют убытки от потери рекламы.

Новое слово «геймификация» пора давно изучить всем нам: ее применение в абсолютно любых промо-акциях серьезно повышает их результативность, дает «вирусность». Все верно: кому мы верим больше – рекламе или знакомым?

А что делать узким областям?


Ряд бизнес-сфер без рекламы не проживет и года. К примеру, относительно новой на рынке молочной продукции в этом плане очень сложно. Отличным способом уравновесить потери станет переключение рекламы из сферы стандартных покупок «на стол» (молока, сметаны и т.д.) с акцентом на снижении их цены для потребителя на импульсные покупки. В «молочной стране» к ним относятся сырки, йогурты и другое. При этом, важно отследить, что сделал кризис с аудиторией.

В большинстве розничных бизнес-сфер ситуация такова: объем плановых покупок снизился гораздо сильнее объема импульсных покупок и покупок из премиум-сегмента. Это говорит о том, что большинство людей стали экономить, а премиум-сегмент потерял тех, кто позволял себе дорогие товары лишь изредка.

Исправить ситуацию можно введением быстрых и неожиданных рекламных трюков. Ярким примером назовем Nestle. Итак, страны латинской Америки, новое мороженое, новый бренд. Что делают в компании? Изготавливают тысячи пластиковых человечков, указывающих на холодильники. Вот так просто запомнились и продвинулись. По аналогичному принципу работают и рекламные послания (brand encounter): есть пауза, значит нужен Twix. А в тормозной ситуации понадобится Snickers. Несколько барьеров с товаром на пути покупателя – и клиент уже не может устоять перед покупкой!

Блиц-советы на крайний случай

1. Анализируем каналы продвижения и их эффективность.

2. Тормозим офф-лайн и переходим в он-лайн.

3. Активнее работаем с внутренними потребителями.

4. Маним ценой все чаще и чаще.

5. Не стесняемся кредитов и рассрочек.

6. Вспоминаем про «sales push».

7. Изучаем лояльность постоянных покупателей.

8. Разбираемся в потребностях.

9. Просим рекомендации.

10. Удерживаем старых клиентов и маним новых.