Автор: СергейДокументы22 Окт 2013

Без коммерческих предложений миллионам компаний так и не удалось бы занять высокие позиции на рынке. Грамотно составленное, оно может принести миллиарды своим авторам.


Итак, коммерческое предложение — это предложение сотрудничества, адресованное лицам, принимающим решения в некой конкретной компании. Чтобы правильно составить коммерческое предложение, нужно соблюдать ряд правил и условностей, знать принципы психологии рекламы и маркетинга, хорошо разбираться в текущей ситуации на рынке.

Виды коммерческих предложений


Существует два вида коммерческих предложений: «горячие» и «холодные». Горячие коммерческие предложения ждут, их присылают после общения с компанией.

Название холодных коммерческих предложений исходит из того, что письмо отправляется человеку, который его не ждет. Грубо говоря, это — спам, который обычно отправляется в корзину даже без прочтения.

Весомым бонусом при приеме на работу может стать сопроводительное письмо к резюме. Оно не только выделит вас из толпы, но и добавит лояльности со стороны руководителя.

Но актуализировав заголовок, добавив в него интригу и обещание решения существующей или фиктивной проблемы, можно заставить человека, открывшего почтовый ящик, прочесть письмо до конца. Как это сделать? Решайте актуальные проблемы других людей.

Например, вы — коллекторское агентство. Путем просмотра новостей, анализа рынка и общения с клиентами вы узнаете, что в некой области наступил резкий спад — работа стоит, появились массовые задолженности, которые никто не выплачивает. Используйте ситуацию — рассылайте коммерческие предложения фирмам, являющимся поставщикам товаров и услуг для этой области.

Как же составить хорошее коммерческое предложение?


Соблюдайте структуру. Преподносите факты структурировано, в логической последовательности.

Заголовок и шапка


Первым элементом, который видят потенциальные клиенты, является заголовок. Это короткий текст в одно-два предложения, поясняющий, о чем будет письмо и кто его отправитель. Для холодных коммерческих предложений обязательно вводите интригу с решением проблемы клиента.

Вы знаете что такое окпо организации и для чего оно нужно? Если эти 4 буквы остаются для вас незнакомыми, то советуем вам прочитать нашу статью.

Горячим коммерческим предложениям достаточно будет внести название вашей компании и суть предложения. Шапка должна содержать название вашей компании, имена руководителей, контактные данные. Хорошо, если коммерческие предложения написаны на бланке компании.

Обращение


Важнейший принцип грамотного коммерческого предложения — адресация его конкретному лицу или лицам. Обычно предложение проходит несколько этапов, прежде чем попасть к руководству компании, поэтому универсальным вариантом будет уважительное обращение ко всем людям, контактирующим с письмом.

Оффер


Это та часть, заинтересовывающая клиента выгодой. Довольно опасный элемент предложения при неграмотном его использовании.
  • Хороший оффер четко говорит о моментальных выгодах: акции, скидки, решение актуальных проблем.

  • Плохой оффер обычно содержит общие предложения и высказывания, которые Ваш потенциальный клиент и так получает сотнями.

Суть предложения


Самый важный, ключевой момент — четкая, ясная и понятная суть того, что вы хотите. Здесь важно использовать продающие техники. Структурируйте эту часть — выделяйте заголовки и абзацы.

Если вам известны планы компании (выход на новый рынок, введение новых услуг), скажите об этом. Кратко опишите существующую ситуацию на рынке, будь то кризис, значимые особенности или новые возможности.

Расскажите, как и почему именно вы можете помочь клиенту. Будьте кратки, конкретны и не пользуйтесь общими фразами, меньше хвалите себя и делайте основной упор на ваши возможности. Не нужно загружать клиента, используя технические подробности и мелочи. Только основная информация об услугах и возможностях. Здесь же объясните, почему именно ваши услуги будут лучше, чем аналогичные у других компаний.

Поддержание контакта


Опишите, почему вы связываетесь с данной компанией, общались ли вы ранее. Уточните дату и инициатора следующего контакта.

Если вам будет удобно, мы свяжемся с Вами такого-то числа N-го месяца. Или же вы можете связаться с нами сами и мы договоримся о более удобной дате для обсуждения всех вопросов.

Включите четкий призыв к действию, который должен заставить человека как минимум задуматься над неким вопросом. Существует две формулировки призыва: приказ и позволение (просьба).

Приказ: позвоните нам!

Позволение: вы можете позвонить нам, чтобы…

Используя приказную форму, вы даете клиенту четкую установку, тем самым, инициатива формально остается у Вас. Позволительная форма предоставляет инициативу клиенту, что не очень хорошо.

P.S. Обязательно напишите пост-скриптум



Пост-скриптум — маленькое, короткое предложение. Гораздо больше людей скорее прочтут его, чем большой, объемный текст. Это изюминка, сильнейший мотивирующий инструмент.

Как под копирку


Ни в коем случае, никогда и ни при каких условиях не используйте готовые формы и шаблоны. Почему? Потому что их используют все остальные. Ваше предложение должно выделяться. Не совершайте типичных ошибок:
  • поэмы нарциссизму. Клиенту все равно, какие вы молодцы и сколько лет работаете. Не нужно хвастаться!

  • поэмы клиенту — важно подчеркнуть, какой молодец клиент, но писать ему льстивые произведения не стоит.

  • скука — нельзя заставлять клиента мысленно возвращаться в школу или университет сухими заумными фразами. Сделайте так, чтобы Ваше предложение было интересно читать.

  • документ «Коммерческое предложение точка docxlsodfc4d» — самая главная и распространенная ошибка большинства предложений. Запомните раз и навсегда: если вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте, формат вложенного файла должен быть как можно более распространенным. Вы удивитесь, но даже сейчас не у всех стоит обновленная версия Office, а значит, предложения в .xlsx и .docx полетят в корзину. Вряд ли ради Вашего предложения клиент специально будет искать программу, которая его откроет.

Изучите примеры плохих и хороших коммерческих предложений, чтобы создать свое неповторимым и интересным. Заинтересовать — главная цель коммерческого предложения, пусть оно следует этой цели!