Автор: СергейПрактикум28 Окт 2013

Для менеджера по продажам мотивация к работе — один из важнейших факторов успеха. При этом далеко не каждый из них изначально обладает достаточной мотивацией к качественному выполнению своих обязанностей и достижению новых возможностей.

Действительно, у руководящего состава часто возникает один и тот же вопрос: почему одни менеджеры делают колоссальную выручку, а другие — нет? Ответ на него лежит в области мотивации.


Что такое мотивация?


Мотивация — это фактор, побуждающий действия человека. Достаточная мотивация побуждает продавцов работать еще больше и лучше, а недостаточная — бить баклуши в рабочее время.

Психологи различают два вида мотивации: внешнюю и внутреннюю. Внутренней мотивацией для менеджера по продажам могут стать его собственные, личные цели, изначально присутствующие у него в момент поиска работы и выхода на нее.

Внешняя мотивация к труду и обороне от возражений покупателя — не получить выговор или штраф (негативная мотивация) или получить прибавку (позитивная мотивация). У большинства людей вес внешней мотивации преобладает над весом внутренней. Таким образом, стимулировать продавца к качественной работе можно только показав ему возможные результаты его труда.

Работать на внутреннюю мотивировку нужно, затрагивая ведущие аспекты личности: самооценку, самомнение, самоуважение. Например, покажите продавцу, какие способности у него откроются или каким ценным и уважаемым специалистом он станет, совершенствуясь в своей работе.

Внешняя мотивация поддается корректировке тогда, когда человек видит себя на новом месте в обществе: получает признание других людей, может приобрести популярные вещи: новый автомобиль, квартиру, технику и так далее.

Почему же они не работают?


По своей природе человек — это существо, живущее здесь и сейчас. В большинстве своем, комфорт в данный момент человеку гораздо важнее и приятнее комфорта в будущем.

Переводя суть этого естественного закона на язык продаж, получается, что менеджеры предпочитают отдыхать сейчас, чем упорно трудиться ради некой выгоды после. Отдых видится менеджеру вполне ясно, а вот будущее финансовое вознаграждение — довольно призрачно и абстрактно.

Мотивация здесь и сейчас


  • Правило первое. Проводите собрания. Небольшие собрания в начале рабочего дня помогают собраться с мыслями, вспомнить или уточнить важные детали. Настроившись на работу, менеджеры начнут ее в гораздо лучшем темпе, чем обычно.

  • Правило второе. Не нужно стоять над менеджерами с кнутом, запрещающим все и вся. Установите правила, дающие сиюминутную выгоду, причем не обязательно финансовую. Например, введите перекуры и перекусы за чашкой кофе только для менеджеров, выполнивших план вчера, а сегодня — превысивших его на незначительную мелочь. Для менеджеров это станет справедливой наградой здесь и сейчас.

  • Правило третье. Устройте бессрочные соревнования — ранжируйте продавцов, а лучшему выдавайте маленькую премию — шоколадку или небольшой кубок победителя. Используйте изначально заложенное природой стремление человека стать лучшим.

  • Правило четвертое. Ведите статистику. Подробная статистика показывает менеджеру, сколько он уже сделал за день/неделю/месяц, где находится сейчас и сколько усилий необходимо, чтобы выполнить еще больше. Чем более эта статистика будет сосредоточена на важных, ключевых моментах, влияющих на количество продаж, тем проще будет менеджеру.

  • Правило пятое. Ваши менеджеры должны знать, сколько и на чем они заработали. В данном случае подробная детализация будет лишней, так как менеджеры по продажам могут просто напросто перестать выполнять нужные, но мелкие и, само собой, слабо оплачиваемые дела.

  • Правило шестое. Совмещайте разные способы заработка для своих сотрудников. Работа на ставке не мотивирует сотрудника — он получит свои деньги вне зависимости от итогов и качества труда. Но и один только процент от продаж лишает сотрудника ощущения стабильности и уверенности в своей компании. Вводите премии и бонусы для высоких, но достижимых результатов.

  • Правило седьмое. Удивительно, но не одни только деньги мотивируют менеджеров. Уникальные возможности, актуальное обучение, мероприятия ограниченного доступа — все это может стать отличным стимулом, если разыгрывается на конкурсной основе для всех менеджеров по продажам.

По итогам получается, что создание правильной мотивации — дело важное и серьезное. Правильно поставленная мотивация повышает продажи компании, а следовательно, и ее прибыль.

Способов повышения мотивации сотрудников немало, они не затратны, но приносят хорошую выгоду. В конце концов, если вы не знаете, как мотивировать сотрудников — спросите об этом их, предложив заполнить анонимные анкеты. В любом случае, занимайтесь этим вопросом основательно и скоро вы увидите, что работа у менеджеров по продажам снова станет на первое место.