Автор: СергейПрактикум19 Сен 2014

Начинающие предприниматели сталкиваются со множеством проблем и трудностей. Это и юридические тонкости, и переезд в новый офис, и наём грамотного персонала. Но одна из основных проблем – как найти клиентов. Ведь о «новичках» ещё никто не знает, никто им не доверяет и уж тем более не стремится что-то у них покупать. Так как же недавно созданной фирме привлечь первых клиентов? Давайте разберёмся.
 

Курсы — отличный способ вашей компании заявить о себе

 

Не сидите сложа руки и будьте готовы к частым отказам первое время

Проявляйте инициативу. Все мы знаем, что инициатива наказуема, но в случае с новой фирмой это не так. Ходите на презентации, заводите знакомства, станьте сами на время «менеджером по продажам». Ведь для развития компании нужны деньги, а деньги приносят только продажи. Не ждите, пока клиенты сами найдут вас, ищите их. Если вы хотите разобраться, как найти клиентов, то придумывайте различные акции, благодаря которым люди заинтересуются вашей фирмой в вашей продукцией.
 

Холодные звонки - одна из самых тяжёлых вещей в начале бизнесаХолодные звонки — одна из самых тяжёлых вещей в начале бизнеса


 
Первое время вы будете совершать много «холодных звонков», проводить много презентаций и встреч практически с нулевым результатом. Главное, чтобы вы не сломались в этот период, не опустили руки. Ваша цель – найти своих первых клиентов, чтобы первый опыт, по результатам которого можно будет сделать выводы.
 

Будьте ответственны и предсказуемы, заслужите доверие клиента

Людям нравиться надёжность, стабильность, предсказуемость и не нравится выходить из своей зоны комфорта. Однажды договорившись об условия, не стремитесь их менять, даже в целях оптимизации. Будьте пунктуальны. Например, если вы привозите какой-то товар клиенту, делайте это в одно и то же время. Предварительно лучше звонить и уточнять, могут ли они его принять, причём звонки нужно делать также в одно и то же время. Если при этом клиенту надо расписаться в документах, то пусть бумаги будут всегда одного формата, подпись располагается в одном и том же месте.
 
Одним из ключевых моментов в работе с партнёром, особенно с новым, является доверие. Доверие гораздо проще завоевать с нуля, чем восстанавливать его, если вы его потеряли. Кому люди больше всего доверяют, с тем они и предпочитают работать. Психологически ваши клиенты будут вас проверять, иногда даже сами не осознавая этого.
 
Для того чтобы заслужить доверие клиента:
  • Подробно рассказывайте им о проекте: стадии, сроки, можете даже упомянуть возможные проблемы, только очень аккуратно. Несмотря на то что клиенту совсем не обязательно знать все эти подробности, его ощущение «сопричастности» к вашей работе сделает его более лояльным.
  • Оставьте ему максимально возможный список контактов в порядке важности: сотовый и рабочий телефон, электронная почта, скайп, аккаунты в соцсетях, а также ICQ, если он пользуется этой службой.
  • Про страницы в социальных сетях нужно сказать отдельно. К ним нужно относится очень ответственно. Не выкладывайте туда фотографии с пьянок, или фото где вы кривляетесь – это может произвести на человека негативное впечатление и оттолкнуть его от вас и вашей фирмы.
  • Если ваш клиент пишет вам или звонит — постарайтесь ответить ему максимально быстро.
  • Не пользуйтесь бесплатными почтовыми ящиками. Лучше если ваш почтовый адрес будет на солидном платном домене.

Всё это поможет вам решить вопрос, как найти клиентов.

Сотрудничайте с известными компаниями и Университетами

Чтобы сделать себе имя старайтесь работать с крупными компаниями. Возможно, даже придётся поработать для невыгодных для себя условиях, но это того стоит. Ведь для вас сейчас основная проблема — как найти клиентов. А громкие имена в вашем «портфолио» могут вам в этом помочь.

 

Обратите внимание на Университеты. Высшие учебные заведения всегда были окружены ореолом престижа, попробуйте начать с ними сотрудничество. Как правило, серьёзные Университеты получают финансирование от государства, поэтому не всегда могут тратить деньги на все интересные проекты, которые бы хотели реализовать. Если вы предложите выполнить эти проекты бесплатно, очень большая вероятность, что они согласятся. 


Можно создать во внутренней сети Университета какие-либо удобные сервисы: просмотр расписания и задолженностей, информирование о конференциях с автоматическим напоминанием. Можно даже написать свою социальную сеть.

 

Ещё один способ выгодного сотрудничества с учебным заведением – это организовать бесплатные курсы для студентов университета. Чтобы избежать «толпы» желающих, часто не до конца не понимающих зачем им эти курсы стоит устраивать отбор на конкурсной основе. А чтобы у прошедших отбор студентов был стимул доучиться, можно выдавать сертификаты по завершении.

 

У курсов есть ещё одно преимущество для вашего бизнеса. Кто знает, возможно из успешных студентов вы возьмёте себе работников.

 

 

Курсы для студентов - отличный способ вашей компании заявить о себеКурсы для студентов — отличный способ вашей компании заявить о себе


 


Клиент клиенту рознь

После того как вы решили вопрос, как найти клиентов, у вас появились первые заказчики и вы приобрели опыт работы с ними нужно обратить внимание на следующий интересный момент. Затраты, и материальные и нематериальные, на заключение договора с каждым клиентом примерно равны. Приблизительно равна и будущая прибыль. Но не равна отдача в плане дальнейшего развития вашей компании. Дело в том, что есть клиенты, которые расскажут о вас своим друзьям в мире бизнеса. Естественно, нужно стремиться работать только с такими людьми.
 
Чтобы заказчик рассказал о вас свои друзьям вы должны дать ему «идеальное» предложение. Причём идеальное – это совсем не значит с низкой ценой (всем известно, что хорошие вещи дёшево стоить не могут). «Идеальным» предложением может быть такой набор: продукт + послепродажное обслуживание + скидки на приобретение других продуктов или апгрейд имеющегося + обучение персонала. Изучайте, что нужно вашим клиентам, и старайтесь предложить им это «в одном флаконе».
 
Умейте цените своих клиентов и смотреть на перспективу. Они тоже развиваются со временем, растёт и их платёжеспособность. К тому же очень престижно звучит фраза: «Многие наши клиенты с нами вот уже 12 лет».
 

Конкуренция и вы

Сейчас время дикой конкуренции практически во всех сферах бизнеса. Чтобы выбрали вас, а не ваших другую фирму вы должны чем-то отличаться, выделяться из общей массы. Разрабатывайте ваш собственный стиль, имидж. Придумывайте какие-то фишки. Ваша компания должна быть индивидуальностью, со своими «чертами характера», со своей «изюминкой».
 
Чтобы выделяться среди конкурентов, надо хорошо их знать. Не жалейте времени на их анализ. Узнайте их сильные и слабые места. Ведь вы всегда можете подсмотреть у них удачные решения, а также научиться на их ошибках.
 

Конкуренция в бизнесе - это жёсткая борьбаКонкуренция в бизнесе — это жёсткая борьба


 

Связи

Мы уже немного касались темы знакомств в разделе о клиентах. Теперь пришло время поговорить об этом подробно. В России связи играют огромную роль. Вы можете иметь лучшее предложение на рынке: качественный товар, адекватные цены, высокий уровень обслуживание. Но купят не у вас, а у человека, с кем вице-президент фирмы «бухает» по выходным. Или с кем президент 20 лет назад служил в одной военной части. При этом и качество их товара будет хуже и цены выше, и брака больше. Что же делать? Учиться заводить связи!
 

 


 

Связи в бизнесе -это очень нужная вещьСвязи в бизнесе -это очень нужная вещь


 

 
Основные правила расширения своих социальных контактов:
  • Станьте более коммуникабельным. Если у вас есть комплексы, то запишитесь на танцы или курсы пения – это раскрепостит вас. А ещё лучше сходите к профильному психологу.
  • Освойте такое направление, как сошиал нетворкинг – искусство заводить связи.
  • Станьте интересным человеком. Нет ничего более грустно и одновременно смешного, когда в друзья к одному человеку пытается навязаться другой, совершенно ему неинтересный.
  • Посещайте различные мероприятия, презентации и тусовки, где проводят время нужные вам люди.

 

Таким образом, привлечение новых клиентов для молодой фирмы является делом очень трудоёмким. Первое время к вам будут присматриваться, проверять. Часто вы будете получать отказы даже, казалось бы, на идеальные предложения. Однако со временем, если у вас получиться заявить о себе громким проектами, а также создать имидж компании с высоким качеством продукции, клиенты сами будут приходить к вам.

 

Видео о том, как найти клиентов новой фирме

 

Автор статьи: Александр Пискунов