Автор: СергейПрактикум Советы маркетинга21 Дек 2014

 

Планируя запускать в работу новый амбициозный стартап, развивать действующий или установить достоверные причины роста или спада прибыльности предприятия, правильным будет начать с анализа целевой аудитории. Для этого придется проделать огромную работу, но бояться не стоит. При правильном подходе этот процесс не займет много времени и станет основой долговременного и устойчивого успеха.

 

 

*r

Исследование целевой аудитории

Группа людей, которая будет тратить свои доходы на продукт или услугу, предлагаемую той или иной компанией, – это и есть целевая аудитория. И, конечно, не знать их в лицо просто преступление.

 

Факт! До 25% может доходить процент неучтенных, так называемых, случайных покупателей или заказчиков.

 

 

Вопросы, на которые необходимо ответить при определении ЦАВопросы, на которые необходимо ответить при определении ЦА


На пути к установке истины, большинство предпринимателей сталкиваются с двумя основными препятствиями:


  1. Незнание методов исследования целевой аудитории и страх перед его масштабами.
  2. Ошибки в определении «неявных» потенциальных клиентов, которые могут сыграть в успехе вашего бизнеса ведущую роль.

 

 

Разберем несколько простых приемов, которые позволят минимизировать риск неудачи:

 

  • Соберите как можно больше информации о том, кто может стать вашим потенциальным покупателем или клиентом. Если у вас нет денег на дорогостоящие исследования, которые проводят маркетинговые и консалтинговые агентства, то воспользуйтесь самыми простыми, бесплатными и эффективными способами:
  • Опросите всех друзей, родственников и знакомых.
  • Проведите мини-опросы на форумах, в социальных сетях или в собственном блоге, тема которых должна соответствовать бизнес идее.
  • Если это онлайн бизнес, то собрать необходимую информацию можно и через блок «регистрация», главное, грамотно и ненавязчиво включить в него достаточное количество критериев. Чтобы людям было приятно тратить на это время обязательно предложите им хорошую скидку, подарок или бонус при первом заказе.

 

Главные вопросы, на которые должно ответить исследование

 

все наши клиенты переплетены какой-то общей нитьювсе наши клиенты переплетены какой-то общей нитью


  1. Кто мой потенциальный клиент? К этому вопросу относится пол, возраст, уровень образования и профессия.
  2. Какой образ жизни он ведет? Например, современная молодежь предпочитает делать шопинг в сети или в брендированных бутиках, но это для премиального класса товаров. Для среднего класса – покупки через интернет рассматриваются как возможность сравнить и выбрать оптимальное сочетание цена-качество.
  3. Блок индивидуальных вопросов, который тесно связан с предлагаемыми услугами или товарами. Например, для услуг репетитора огромное значение имеет: где учится школьник, куда он планирует поступать, какой уровень успеваемости у него, какой доход у родителей и какую цель преследуют родители или дети, заказывая ту или иную услугу. Такие вопросы помогут педагогу скорректировать учебную программу, приумножить количество положительных отзывов и рекомендаций, что, несомненно, сыграют хорошую роль в продвижении бизнеса.

Методы анализа полученных данных о целевой аудитории

Получив данные, важно, не упустить шанс грамотно их сгруппировать и проанализировать для полного понимания личностных особенностей потенциального клиента. Зная его «в лицо», можно сделать уникальное предложение, от которого человек из этой целевой группы не сможет отказаться.

 

Важно! Основой анализа, является выделение ядра целевой аудитории и групп, которые оно формирует.

Ядро – это та часть целевой аудитории, на которую будет ориентирована вся концепция бизнеса.

 

Ядро целевой аудитории должно полностью соответствовать общей маркетинговой стратегии компании.

Перед началом анализа необходимо произвести процедуру сегментирования или кластеризации аудитории, то есть разбить ее на частные подгруппы, объединенные общими признаками.

 

От выбора целевой аудитории зависит успех компанииОт выбора целевой аудитории зависит успех компании

 

Чтобы грамотно провести сегментирование, необходимо учесть десятки факторов таких, как:

  • история контактов,
  • социальный статус,
  • предпочтения,
  • образование,
  • уровень доходов,
  • пол, возраст и др.

Важно! Чем больше факторов учитывает маркетолог, тем выше ценность полученных результатов.

 

 

Часто для проведения сегментации используют электронные алгоритмы, описание которых широко представлено на просторах интернета и в тематической литературе:

  • CLOPE,
  • карты Кохонена,
  • метод ближайшего соседа.

Отдельно советуют рассматривать потенциальных клиентов в секторах b2b и b2c, так как подходы к работе с физическими и юридическими лицами диаметрально противоположны. Ведь имея дело с конкретным человеком, мы делаем предложение, в котором он заинтересован напрямую. Для компании сделать точечное предложение невозможно, так как на пути к главному лицу, принимающему решения, нам придется пройти множество препятствий в лице людей, часто абсолютно немотивированных на оптимизацию того или иного процесса на предприятии.

Воздействие на целевую аудиторию

После проведения сегментирования целевой аудитории для продвижения услуги или товара потребуется разработать маркетинговую концепцию. Основой ее станет рекламная кампания, которая должна быть направлена на стимулирование продаж.

В рамках данной статьи рассмотрим техники влияния и убеждения потенциальных клиентов. За основу возьмем теорию Дэйва Стрейкера, являющегося разработчиком большинства из этих техник и создателем популярного в Европе и США сайта changingminds.org, а также автором многих книг аналогичной тематики.

 

 

Анализ ЦА в картинкахАнализ ЦА в картинках


 

 

Теория уверенности

Вкладывая в мысль уверенный тон, вы даете ей возможность проникнуть в сознание других людей в качестве единственно верной и правдивой. Если же вы произносите что-то с сомнением, то вряд ли вам поверят.

Дефицит = продвижение

Суть данной манипуляции заключается в следующем — товары или услуги становятся гораздо привлекательнее для клиентов, если сообщить, что их количество лимитировано или ограничен срок специального предложения. Реклама может сообщать, например – «Вся обувь продается со скидкой 35%. Акция действует только в течение 1 мая!».

Техника спящего

В ее основе лежит то, что если в рекламном ролике (или другом виде сообщения) для потенциального клиента не будет содержаться прямое указание на приобретение услуги, то он постепенно повысит его лояльность к такой рекламе, а соответственно и к продукту.

 

 

Внимание! Для любой отрасли и сектора экономики эти правила будут сохранять актуальность долгие годы, так как апеллируют к простым человеческим потребностям в уважении, лидерстве и общении.

Выводы

Анализ и дальнейшее воздействие на целевую аудиторию сложная и кропотливая работа, требующая внимательности и точности и, в то же время, креативности и нестандартного мышления. Только так можно сегментировать целевую аудиторию и направить рекламную деятельность, да и в целом маркетинговую в правильное русло.

Видео об определении целевой аудитории