Автор: СергейПсихология бизнеса02 Дек 2013

Его не ждали, презирали и старались всячески унизить. С ним не хотели встречаться, а его речи — слушать. Его имя — Орен Клафф. Заполучивший для разных компаний более 400 миллионов долларов, он написал о своем методе книгу под названием «Идеальный питч».


В чем суть?


Орен рассказывает о том, как провести идеальный питч, заставить инвесторов слушать и вкладывать деньги. По своей сути, инвестирование — это самая обычная покупка, пусть не товаров, но идеи. Клафф обосновывает свой метод с точки зрения анатомии нервной системы и филогенеза человека, заявляя, что всем управляет небольшой «крокодилий мозг».

Древняя структура, сформировавшаяся в «крокодилье время», не слышит сути слов и беспокоится только о выживании. «Страшно — беги, опасно — беги, рискованно — беги», — указывает крок-мозг своему владельцу. Поэтому любая идея и нововведение, попытка наладить сотрудничество презентациями и холодными звонками часто обречены на неудачу из-за неумения презентующего общаться с крок-мозгом.

Как победить крокодилий мозг оппонента? Орен Клафф дает простой ответ — ставить фрейм. Кратко говоря, фрейм — это установка или позиция. Поставить фрейм — значит расставить всех участников встречи по своим местам.

«Если внимания собеседника пытаетесь добиться вы — он награда, а управление находится в его руках. В том случае, когда добиваются вашего внимания, наградой становитесь вы. А это — как раз то, что нужно.»

Орен Клафф рассказывает о том как правильно провести презентацию своего товара и избежать ключевых ошибок.
  • Если потенциальный клиент рисует на коммерческом предложении, значит, ему не интересно. Как вернуть себе его внимание?

  • Если руководитель не приходит на встречу, а вместо себя посылает заместителя или менеджера? Орен и здесь приводит рациональное решение.

  • Как отвечать на каверзные вопросы? Книга очень просто и детально разбирает этот момент.

  • Как сбить спесь с «Властелина мира», при этом заполучив его внимание и вызвав интерес?

В чем отличие?


Сотни и тысячи книг предлагают одни и те же методы продаж, хоть и под разными соусами: запугать, взять «на слабо», унизить, льстить, навязаться клиенту или просто работать больше ради мизерного повышения результатов.

«Делайте в день на 50 звонков больше и вы повысите свои продажи на пару процентов.»

Орен Клафф в «Идеальном питче» ставит не на количество, а на качество проделанной работы. Зачем встречаться с двадцатью людьми без гарантий результата, когда можно встретиться с одним и выиграть?

Кому читать?


Читать «Идеальный питч» определенно нужно всем, кто желает расширить сферу влияния и заключать больше результативных сделок.
  • Бывали ситуации, когда вы приходили к Властелину мира и хозяину жизни с предложением, а уходили с пустым руками?

  • Приходилось ли на подобных встречах испытывать на себе давление?

  • Хотели бы вы даже в обыденной жизни занимать лидерские, ведущие позиции?

Метод проведения идеальных питчей от Орена Клаффа поможет изменить существующее положение вещей и заставить других людей вас слушать.