Автор: СергейПсихология бизнеса06 Мар 2014

Сегодня мы поговорим о той части межличностного общения, которую, к сожалению, часто упускают бизнес-тренера и авторы тематической литературы. Речь пойдет о том, что говорят нам наши собеседники, коллеги и клиенты, не раскрывая рта — о невербалике.


Условно все проявления человеческих отношений разделим на две группы:
  • вербальные;

  • невербальные.

К вербальным проявлениям относится речь и все ее компоненты — слова, голос, интонации. Невербальные включают в себя жестикуляцию, мимику и положение тела. Удивительно, но опытный психолог, рассматривая человека всего минуту, может рассказать о нем очень многое. В эти знания мы и попробуем углубиться.

Зачем нам это нужно?


актуальный бизнесА вы знаете какой бизнес сейчас актуален? Ответ есть!
По макро- и микродвижениям собеседника можно легко понять его отношение к вашей презентации, к вам как лектору; при подборе кадров вы сможете ориентироваться в правдивости сказанных слов; если вы — работник сферы торговли, то запросто сможете предугадывать ответы покупателя до того, как он успеет сказать критическое «Нет» или согласиться с предложением, а значит, и не допустить роковых ошибок.

Знание невербалики поможет вам даже тогда, когда вы не видите своего клиента и общаетесь с ним исключительно по телефону, не говоря уже о личной социальной сфере — друзьях и семье.

Общее представление о жестах и мимике


Все жесты вы должны рассматривать исключительно в совокупности, в контексте, так как в ином случае легко допустить ошибку трактования. Мы будем говорить о зажимах, о том, почему люди скрещивают руки или ноги, держат руки в карманах — учтите, что если на улице низкая температура, скорее всего, им просто холодно.

Расположение


Зона комфорта

Учитывайте, что у каждого человека есть своя личная зона комфорта — у кого-то она может быть минимальной, а кому-то нужна зона в метр или два. Чтобы понять это, обратите внимание на то, как близко человек сам стал к вам — это расстояние и есть его комфортной зоной, пересекать которую не стоит. Если вы нарушаете комфортную зону собеседника, у него могут возникать негативные эмоции по отношению к вам и к тому, что вы собираетесь сказать.

Не верите? В очереди или на остановке транспорта, в магазине попробуйте подойти к незнакомому человеку очень близко — на расстояние 30-40 сантиметров и вы увидите, как он отойдет от вас на комфортное для него расстояние или заерзает, если это — невозможно.

Когда я выбирала тренажерный зал, проводить экскурсию мне вышла менеджер по продажам. Она настолько близко подходила ко мне, что я постоянно во что-нибудь да врезалась, отступая от нее на шаг. К середине беседы я уже даже и не слушала ее, а только думала о том, как бы поскорее сбежать.

Рукопожатие


Рукопожатие

Перед тем, как пожать человеку руку, обратите внимание на зону комфорта.

Есть три типа рукопожатий: доминирующее (ваша ладонь лежит сверху), поддающееся (снизу) и равноправное (ваша ладонь вертикальна). Пожимая руку первым способом вы подчеркиваете свою власть и оказываете давление на человека.

Опуская ладонь под руку собеседника, вы предоставляете ему всю инициативу — собеседник может подумать, что вы пытаетесь ему льстить.

Только равноправное рукопожатие настраивает на рабочий, позитивный лад. И наоборот, учитывайте способ, которым ваш собеседник пожимает вам руку. Сбить человека с позиции руководства вами легко — шагните левой ногой вперед и встаньте левее от него для того, чтобы было проще развернуть его руку в вертикальное положение.

Руки


Жесты рук

«Скрещенные руки всегда говорят о позиции защиты, негативных эмоциях или настрое.»
Сцепленные в замок руки часто говорят о негативных эмоциях, испытываемых человеком. Чем сильнее они сжаты — тем глубже чувство. Для того, чтобы вывести человека из негатива, заставьте его раскрыть руки, например, протянув лист бумаги с текстом.

Если собеседник держит руки в фирме Эйфелевой башни (согнув в локтях и соединив пальцы обеих рук), значит, он уже уверен в своем решении. Если параллельно его ноги скрещены, руки касаются лица, могут скрещиваться до или после этого жеста, значит, решение принимается не в вашу пользу.

Моментально остановитесь и спросите клиента или партнера о его сомнениях, раскрыв перед ним свои ладони и чуть наклонившись вперед. В ином случае можете сразу переходить к заключению сделки.

Скрещенные руки всегда говорят о защите, негативных эмоциях или настрое. Выведите человека из этого состояния, дав ему лист бумаги или брошюру. Аналогичное значение и у жеста подергивания запонок, браслетов другой руки — это негатив и нервозность. Сюда же относится и перекрещивание ног.

Постукивая пальцами или ногой, собеседник показывает свое нетерпение. В этом случае резко измените ход своей речи, привлекая внимание собеседника, но не стоит сразу же спрашивать о причинах нетерпения, иначе встреча может окончиться преждевременно.

Принятие решения


Рука прикасается к подбородку

Если рука собеседника прикасается к подбородку, значит, он принимает решение. Никогда не отвлекайте его в этот момент! Если во время или после прикосновения к подбородку собеседник скрещивает руки или начинает подпирать лицо большим пальцем, моментально переходите к достоинствам своего предложения, так как это служит невербальным отказом. Успейте сделать это до того, как человек скажет «Нет».

Расположите к себе


Подстройтесь под собеседника

Когда ваш собеседник не ждал вас или имеет другие причины для предвзятого отношения, начните слегка копировать его жесты. Это называется подстройкой. Подстраиваться вы можете к его голосу, интонациям, дыханию, положению тема, мимике.

Когда Кира только начинала заниматься невербаликой, постоянно приходилось слышать замечания знакомых о том, как им надоело, что я — «попугайничаю», пародирую их. Сейчас подстройка стала незаметной.

К негативным проявлениям подстраивайтесь по минимуму и сразу же начинайте переводить их в более открытые. Например, ваш собеседник сидит, сцепив руки в замок. Вы же можете просто держать руки вместе и все чаще и чаще раскрывать их. Тогда собеседник уже начнет незаметно для себя подстраиваться к вашей, более открытой позе.

Взгляд


Виды взгляда в невербалике

Выделяют три вида взгляда: деловой (вы смотрите чуть выше бровей собеседника), социальный (треугольник глаза — нос) и интимный (треугольник глаза — низ шеи). В делах используйте только первый вид взгляда, иначе, к вашим словам не очень-то будут прислушиваться. Обращайте внимание на то, как смотрит на вас собеседник.

БизнесКакой бизнес самый прибыльный в маленьком городе?
Эта манипуляция — одна из сложнейших. На привлекательного мужчину или женщину трудно смотреть деловым взглядом, а достигнуть этого можно только практикой.

Все это — основные позиции, используемые людьми в деловом общении. Запомните еще одно важное сообщение: собеседник всегда непроизвольно копирует вас, поэтому никогда не садитесь в закрытые позы.

Отработать молниеносную реакцию на изменение отношения окружающих можно, практикуясь со знакомыми, наблюдая за движениями людей в общественном транспорте и метро, в залах ожидания вокзала и аэропорта. Не брезгуйте этим, если у вас есть собственный автомобиль: это — великолепная практика.

Вы сможете легко обучиться невербалике, используя связки: запомните один-два жеста и наблюдайте их в метро, сразу же давая трактовку. Или выпишите на лист значения всех жестов и, обнаружив один, ищите его значение.

Если же читать вы не особо любите, в помощь придет неплохой сериал «Lie to me» — кроме движений глаз, на остальные трактовки вы можете смело опираться.