Автор: СергейСоветы маркетинга18 Сен 2010

Структура организации торговой точки обычно базируется на отделе продаж. Ведь именно этот отдел регулирует сами продажи. Этот отдел можно организовать различными способами.

Какой способ организации будет подходящим

Далеко не всегда можно сразу выбрать, какой из способов организации отдела будет подходящим той или иной фирме. Существуют варианты его организации, которые используются чаще всего. Менеджеры являются двигательным звеном этого отдела. Поэтому принципы организации работы основаны на воздействии именно на менеджеров. Территориальный принцип оказался настолько значим, что на его основе разработан один из способов работы отдела продаж. Филиал, находящийся в какой-либо части города, вверяется одному из менеджеров. Если вид продукции для филиалов всех частей города одинаков – этот способ будет самым приемлемым. Этот способ помогает создать здоровую конкуренцию среди менеджеров. Лучшим менеджер может стать, если он своевременно осуществляет управление точками, а также – если он применяет меры по продвижению товара и получению прибыли. То есть, попросту продаёт продукцию. Для выявления лучшего менеджера нужно будет анализировать статистику по освоению точек и осуществлению продаж. Также этот метод вынудит менеджеров не только конкурировать, но и пополнять знания друг друга полученным опытом. Это поможет сделать конкуренцию между менеджерами здоровой. Участки находятся в разных частях города. Обмен информацией в этом случае не приносит ущерба. А регулярное освоение точек в своём районе помогает менеджеру знать обо всех тонкостях работы, а это поможет вовремя принимать требуемые меры по повышению уровня продаж.

Метод построения работы отдела

Второй метод построения работы отдела заключается в том, чтобы распределить между менеджерами ответственность за продажу определённого продукта. Он исключает возникновение конкуренции между менеджерами. Опасность столкновения интересов по различным поводам сводится к минимуму. Также в этом случае менеджер может изучить свой товар полностью. Такую возможность можно использовать для более интенсивной продажи товара. Третий вариант строится на определённом стимулировании работы менеджеров. Менеджер, лучше всего занимающийся торговлей, получает право работать с лучшими клиентами. Считается, что у этого способа есть недостатки. Например, менеджеры, которым достаётся лучшая клиентура, уличается в лени. У него пропадает стимул к работе, так как появляется постоянный заработок. Также этот метод не будет выгоден «молодым кадрам». То есть постепенно и «плохая клиентура» окажется у лучших, уже успевших облениться, менеджеров. Кроме того, из-за недостатка внимания постоянный клиент может перестать быть таковым. А маленький опыт новичков может отпугнуть потенциальных клиентов. Для более успешной работы многие комбинируют эти варианты. Например, менеджеров не ограничивают поиском работы на каком-либо участке. Так появился такой метод торговли, как территориально – поисковый. Существуют и другие, менее распространённые варианты работы данного отдела. Популярные методы, используемые чаще всего, и были представлены нами в статье.