Автор: СергейСоветы маркетинга15 Ноя 2013

Магазины определенно делают все, чтобы заставить обычных посетителей покупать. Хитростей, к которым прибегают магазины — немереное количество, тем не менее, многие из них давно известны среднестатистическому человеку. Итак, что же делают магазины, чтобы мы покупали?

Покупательские потоки



ошибки мерчендайзингаОшибки мерчендайзинга в России! Читать обязательно!
Обратите внимание: чаще всего, войдя в магазин, люди движутся слева — направо. Причина этого кроется в том, какая рука у человека преобладает — правая или левая. Поэтому всегда все самые интересные товары расположены справа от входа: все новые поступления, эксклюзив, самые лучшие и дорогие вещи.

Вещи более простые и дешевые обычно расположены в глубине магазина, а наиболее дешевые вещи и распродажи — слева от входа. Получается, что человек, двигаясь по магазину против часовой стрелки, успевает обойти все категории товара, но первое впечатление и мнение о магазине составляется по правым полкам.

Как расположить товар, чтобы его заметили?


Люди, проходящие мимо магазинов, по содержимому витрины понимают представленный внутри ассортимент. Естественно, заходит человек, чтобы еще и понять, на каком уровне находятся цены в магазине и сможет ли он приобрести что-то для себя.

Именно поэтому на самых первых ко входу стендах никогда не встретить астрономических цен: здесь они представлены средним чеком. Выкладка товаров у входа — это и своеобразная приманка, чтобы человек обошел весь магазин, и краткий анонс ассортимента.

Вгляд


Чтение определяет движения наших глаз. Благодаря привычке читать слева направо, человеческий взгляд движется по аналогичной схеме: слева направо и сверху вниз.

Грамотные мерчандайзеры учитывают и эту особенность человека: товары, которые необходимо продать поскорее, располагают слева и вверху. А вот то, что находится справа, часто даже не замечается посетителем: он фиксирует взгляд на нужных вещах и забывает про остальные.

Золотое правило вытянутой руки


Мерчандайзинг в магазине одежды: как заставить посетителей покупать?

Золотое правило выкладки товара гласит: быстрее всего расходятся те вещи, которые находятся на расстоянии вытянутой руки посетителя магазина и на уровне его глаз. Так человеку проще взять товар в урки, потрогать и детально рассмотреть.

И как только посетитель берет товар в свои руки, включается другое правило: люди не любят расставаться с вещами, которыми обладают. Даже если обладание совсем кратковременное и только в пределах этого магазина. В этом случае шанс продать желанный товар серьезно увеличивается.

Материалы на месте продажи


Рекламы мало не бывает: размещать ее можно даже в самом рекламируемом магазине. Разложенные на кассе брошюры, визитки, открытки, развешенные по стенам постеры, фирменные пакеты для покупок и ценники — мелкие яркие вещи, к которым рука покупателя так и тянется. А взятое в руку… Что? Правильно. Вызывает желание обладать.

Мерчандайзинг в магазине одежды: как заставить посетителей покупать?

Такие рекламные материалы покупатели легко забирают с собой и могут оставить дома или в людном месте, тем самым, невольно распространяя сведения о магазине. Также на подобных материалах часто размещают информацию о скидках и акциях, чем привлекают большое количество потенциальных покупателей.

Чем более качественно и интересно будут сделаны подобные рекламные вещички, тем сильнее возрастает вероятность покупок.

Примерочные — важная вещь!


Для рядовых покупателей примерочная — это просто кабинка для того, чтобы оценить одежду на себе. Но если бы они только знали, что самая обычная кабинка — результат многих маркетинговых и психологических исследований!

Ключевой момент для потенциального покупателя в примерочной — оценить, сядет ли на него некая вещь. Ключевой момент для продавца-консультанта — убедить посетителя, что вещь сидит идеально, а покупатель в ней — просто секс-символ нового поколения. Для этого даже цвет кабинки подбирают практически с математической точностью.
  • Обычно кабинки окрашивают в нейтральные или пастельные тона для того, чтобы выбранный наряд не потерялся на фоне яркой примерочной, а выделял клиента.

  • Свет в примерочных выставляется специально: мягкий желтоватый свет придает коже клиента легкий загар, выравнивает ее фактуру и цвет. Лампы светят на тело ниже шеи, чтобы все детали костюма были хорошо выделены.

  • Небольшая изюминка есть даже в зеркалах. Удивительно, но в некоторых магазинах мы как-будто и подрастаем, и стройнее становимся. Настоящее королевство кривых зеркал. Хорошее зеркало должно растягивать изображение в высоту и сужать в ширину.

  • Консультанты возле примерочных спрашивают, не нужна ли помощь и что еще принести. Но как они там оказались? В большинстве современных магазинов, когда консультант видит, что вещь держат в руках и пристально рассматривают, он предлагает отнести вещь в примерочную, якобы, чтобы клиенту было проще выбирать дальше. На самом деле, это еще один трюк, стимулирующий посетителя магазина к следующему шагу в покупке — примерке наряда. Таким образом, клиент становится как бы обязанным не огорчить продавца и примерить вещь.

Зона у кассы


Все мелкие вещи расположены возле касс не только для того, чтобы их было сложнее украсть. Пока клиент ожидает в очереди или его товар неспешно упаковывают, расчет идет на то, что рука (согласно уже известному правилу) сама потянется к недорогим побрякушкам. Тем более, что цена на товары у прикассовой зоны всегда очень низкая.

Действительно, один ноль в ценнике по сравнению с двумя или тремя в ценниках уже купленных вещей роль играет немалую — сумма кажется копейками в сравнении с общей суммой покупки.

Касса


Наиболее выгодное расположение кассы — слева от входа, когда посетитель, сделав победный круг по магазину, завершает его на кассе. И даже более: подобное расположение позволяет продавцу хорошо просматривать зал, не создавая при этом у покупателя ощущение слежки.

Казалось бы, методы очевидные и давно изученные, но они работают! И все равно маркетологи с каждым годом изобретают новые методы влияния, а магазины их успешно применяют, повышая свою прибыль.