Автор: СергейСоветы маркетинга07 Дек 2013

Все чаще я слышу тревожные заверения знакомых о том, что розницу давят и душат. Кризис наступил, наступает и никуда не уходит. Покупателей стало меньше. Гипермаркеты и супермаркеты забирают себе всех клиентов. У людей нет денег для того, чтобы покупать.

«Нас душат, нам мешают жить и работать»,- говорят владельцы розничных торговых точек. Правда ли это? Как вы думаете, кто на самом деле душит ритейл?


Стереотипы


Советский союз и все его производные сильно засели в головах людей. Магазин продолжает ассоциироваться с очередями, злыми продавщицами и отсутствием товара. Стереотипное мышление загоняет владельцев торговых точек в жесткие рамки, которые мешают работать.

Использование старых методов работы может быть эффективно только в той нише, где вы — монополист и у вас нет конкурентов. Как часто такое встречается — вопрос второстепенный, нам же нужно думать о том, как выйти из рамок и переманить покупателя к себе.

Конкуренция


Ваша торговая точка может быть единственной в районе, а может находиться на рынке. Так или иначе, но у вас всегда есть конкуренты. Какие способы обойти конкурентов вы знаете? Используете ли вы для этого только ценовую политику или применяете и другие методы?

У Apple масса конкурентов среди других производителей мобильных устройств, цена на продукцию Apple практически заоблачная для обычного человека. Но тогда почему Iphon`ы все покупают и покупают?

Не воспринимайте конкурентов как что-то плохое, учитесь у них. Знаете ли вы, почему мобильные телефоны предпочитают покупать только в том магазине? Или почему магазин Х расширяется, а магазин Y — закрылся?

Конкуренция — прекрасное явление. Войдя в ее ритм и поняв принцип ее работы, вы можете навсегда выйти из ее «крысиных бегов». Но об этом — в следующих статьях. А пока — домашнее задание. Перечислите своих основных конкурентов в одной колонке, а в другой — опишите их основные преимущества. Знать своих конкурентов — важно и нужно.

Инициатива


Скажите, вводите ли вы в своей торговой точке новые «фишки»? Как часто вы расширяете ассортимент товара?

Забудьте принцип, гласящий, что клиенты сами найдут хороший товар. Не найдут. Покупателей нужно привлекать и приманивать. Вы же не ставите мышеловку без сыра, рассчитывая на то, что мышь сделает так, как вам нужно? Почему тогда вы считаете, что посетители сами придут к вам?

Нельзя работать, возлагая ответственность и инициативу за свой бизнес на покупателей. Инициатива всегда должна оставаться у вас.

Вводите новые фишки и акции, снижайте цены на определенные группы товаров. Приманивайте клиентов.

Инновации


мерчендайзингОшибки российского мерчендайзинга
Скажите, как много своих постоянных покупателей вы знаете? Знаете ли вы их в лицо, по имени или даже обладаете номерами их мобильных телефонов? Как бы там ни было, но вы должны иметь базу контактов своих клиентов. «Зачем»,- спросите вы? База телефонных номеров или имейлов — сильнейший инструмент рекламы.

Есть ли у вас свой сайт, на котором покупатели могли бы узнавать о наличии товара или давать обратную связь? Подумайте о том, как вы могли бы рекламировать и продвигать свою торговую точку с помощью интернета.

Мы рассмотрели основные, ключевые моменты возможного неуспеха в розничной торговле. Выполняйте задание, обдумайте ключевые мысли. Главное — не бойтесь признаться себе в том, что, возможно, что-то вы делали неправильно. В следующей статье рассмотрим как обойти конкурентов, как выжить в современной рыночной экономике и что для этого нужно.

Вторая часть рассказывает о работе с клиентами и о клиентском сервисе в целом.