Зачем магазины постоянно меняют местами товары на полках

Вы приходите в знакомый магазин за знакомым товаром. Подходите к знакомой полке – а там вместо привычных консервов уютно расположились пачки печенья. А еще через пару месяцев то же самое место займет детское питание, а потом еще кто-то, еще и еще. Мы нервничаем, раздражаемся, а магазины молча продолжают эту практику.

Производители товаров платят магазинам за лучшее место на полке

Каждый квадратный метр торговой точки должен приносить прибыль. Причем чем больше, тем лучше. При этом интересы нас, покупателей, находятся у продавцов на одном из последних мест. Ведь мы же не уйдем в другой магазин из-за, например, узких, заставленных паллетами, проходов между полками. Принципы маркетинга одинаковы для всех, поэтому у конкурентов та же картина. А вот установка одной дополнительной паллеты приносит магазину прибыль от 50 000 рублей в месяц. В канун праздников цена может возрасти раз в пять. В наше время ни для кого уже не секрет, что производители платят крупные суммы за право быть представленными в торговых точках данного сетевого ритейлера. Точно так же они платят и за выгодные полки. Известно, что полки, расположенные на уровне глаз, являются самыми выигрышными, а правые лучше левых. Поэтому возможность быть представленным на самых хороших местах стоит денег. Но завтра может найтись другой производитель, который готов заплатить за то же место больше – и его продукция вытесняет предыдущую. Немаловажный нюанс заключается в том, что месторасположение всех товаров не хаотично, а подчиняется специально составленной профессионалами планограмме. При ее составлении учитывают целый ряд моментов, таких как существующий спрос на продукцию определенной марки, наличие необходимого минимума товаров в магазине, планируемые и действующие акции, присоединение сопутствующего ассортимента и т.д. Таким образом, на планограмме для каждого товара выделено свое место во взаимодействии с соседями. И как только один товар меняется на другой, вся планограмма переделывается, а это неизбежно влечет за собой необходимость перестановки и соседних товаров.

Поиски вынуждают покупателей замечать другой товар

Известен и еще один прием мерчандайзеров: чем дольше покупатель находится в торговом зале, тем выше вероятность того, что он и купит больше. Посетители, вынужденные кружить по всему магазину в поисках нужного товара, невольно обращают внимание и на другие, а, следовательно, могут купить и их, хотя изначально ничего подобного не планировали. Не все покупатели готовы просить помощи сотрудников магазина. А зачастую даже и они не способны помочь посетителям в поисках нужного товара, так как перестановку проводили ночью и делали это сотрудники другой смены.

Причина в ротации ассортимента

Торговые сети постоянно обновляют ассортимент. Одни товары уходят, другие приходят. Или одних становится больше и им требуются более широкие полки, а другим достаточно места и поуже. Один из главных принципов торговли гласит, что в магазине не должно быть пустых полок. Поэтому, если какой-то товар заканчивается, то его место часто заполняют за счет соседних. Периодически проводимые кросс-акции (типа «прикупите к шампанскому рядом стоящий бокал по очень выгодной цене») заставляют какой-то товар мигрировать по торговому залу, а следом за ним перестановке подвергаются и многие другие. К такому же эффекту может приводить и появление сезонных товаров. Например, во второй половине весны на полках появляется готовый шашлык, а рядом с ним продавцы размещают одноразовую посуду, соусы, шампуры и тому подобные товары, которые зимой могли располагаться совсем в другой части магазина. Пустых полок быть не должно и, следовательно, перестановки неизбежны. Трюк с перестановкой товара далеко не единственный в репертуаре продавцов, заставляющих нас покупать все больше и больше. И хотя большинство их хитростей давно и хорошо известны, эти приемы все равно продолжают работать. А вы теперь знаете, почему магазины переставляли, переставляют и будут переставлять товары на своих полках.