Автор: Раиса ОвчаренкоПсихология бизнеса30 Окт 2019

Мало кому удается уехать из IKEA совсем без покупок. И дело не только в качественных вещах или низких ценах. Оказывается шведская корпорация прикладывает немало усилий, чтобы побудить каждого посетителя совершить покупку. В нашем обзоре разные уловки хитрых скандинавских маркетологов.

Дешевая еда в фирменном ресторане

Хороший покупатель — сытый покупатель. Эту нехитрую истину IKEA взяли за основу своей стратегии, и вот уже многие годы кормят клиентов фирменными фрикадельками и повышают продажи мебели. Ресторан специально располагают в центре магазина, чтобы покупатели, после перекуски и отдыха, продолжили свой путь вдоль прилавков более счастливыми и настроенными на траты. Кроме того, порции большие, еда вкусная и по низким ценам. Это как бы говорит потребителю, что в магазине все такое же, качественное и недорогое. Тем самым фирма формирует положительный облик в глазах своих клиентов и мотивирует вернуться в магазин еще раз.

Собственные стандарты

Матрасы от IKEA отличаются размерами от стандартных. Казалось бы, ничего страшного — подбери подходящую кровать, а далее радуйся удобству и комфорту во время сна. Но как только покупатель сталкивается с необходимостью приобретения постельного белья, возникают сложности: остальные фирмы производят продукцию стандартных размеров, которая к матрасам и подушкам из IKEA не подходит. А простыни и наволочки нужных размеров можно приобрести только в одном месте. Вы уже догадались, где именно.

Стадное чувство

Встраиваемая техника в IKEA дороже, чем в других магазинах. И уж точно ее стоимость выше, чем могли бы рассчитывать покупатели бюджетного магазина мебели. Все просто — она производится сторонним заводом специально для бренда IKEA, в то время как остальную продукцию изготавливают на собственных фабриках шведской корпорации. Но клиенты раз за разом готовы покупать встраиваемую технику. Многие согласны заплатить больше за эксклюзивность и готовый комплект, к которому не будет надобности подбирать еще что-то.

Молчание консультантов

Большинство посетителей приходят в IKEA «просто посмотреть» — они неспешно прогуливаются вдоль стеллажей, представляя, как та или иная вещь смотрелась бы в их собственном доме. И это работает, посетитель в итоге делает значительно больше покупок, чем если бы он пришел с определенной целью или списком. В такой момент вопрос продавца: «Могу я вам что-то подсказать?» не только спустит с небес на землю, но и вызовет у покупателя неловкое чувство, будто он пришел в магазин без дела. Посетитель сразу захочется отойти подальше, чтобы не испытывать смущения, а то и вовсе уехать. Какой уж тут полет фантазии и спонтанные покупки! Именно поэтому консультантам строго запрещено первыми предлагать помощь. Однако, если посоветоваться действительно нужно, сотрудников очень легко найти благодаря яркой желто-синей форме.

Запутанный план магазинов

В сети живет множество забавных шуток про людей, которые заблудились в IKEA. И сложно отрицать их достоверность. Попадая в магазин, покупатель словно оказывается в длинном лабиринте, где множество отделов сменяют друг друга в случайном порядке. Однако то, что кажется хаосом, на самом деле имеет четкую цель и определенный порядок. Строители помещения стараются провести посетителя по всему магазину независимо от его желания, называя такой принцип «длинный путь». Чтобы не возникало чувство утомления, направление движения меняется каждые 15 метров. Такой подход к организации пространства позволяет показать как можно больше товаров и, по статистике, приносит марке до 60% всех покупок.

Сборка мебели своими руками делает ее ценнее

Психологи обратили внимание на необычный факт, названный «эффект IKEA»: люди гораздо больше ценят вещи, в которые они вложили не только средства, но и собственный труд. Можно часами заниматься сборкой шкафа, потерять детали, попасть молотком по пальцу, невероятно устать, но удовлетворение от проделанной работы компенсирует все трудности. Это чувство превращает мебель из предмета интерьера в часть семейной истории, дарит ей частичку теплоты и заботы, а также заставляет потребителей раз за разом возвращаться в магазин IKEA.

Корзины, наполненные товаром

Еще одна из хитроумных уловок от маркетологов из Швеции — размещение товаров по принципу «Булла Булла». По всему магазину расположены множество корзин, наполненных всякой мелочевкой. При таком способе выкладки у покупателя создается ощущение, что в корзинах находятся вещи по распродаже, цены на них очень низкие и можно набрать всего и побольше. Так IKEA продает кучу товаров без всяких скидок, пользуясь нашей страстью купить дешево и много.

На стенах нет окон и часов

Этот маркетинговый трюк мебельный гигант позаимствовал у казино. Архитекторы магазина сделали все возможное, чтобы клиенты потеряли счет времени. Нет ни окон, в которых можно увидеть изменение естественного освещения, ни заметных часов с большим циферблатом. Покупатели забывают о времени, отвлекаясь на набивание корзины «очень нужными вещами», и в конечном итоге тратят больше.

Дешевое мороженное на выходе

После долгого и трудоемкого дня шоппинга почти каждому человеку хочется вознаградить себя чем-то. В IKEA предусмотрели и это, разместив на выходе вкуснейшее мороженое и хот-доги. Маленькое лакомство поможет не только создать «послевкусие» и положительное впечатление от посещения магазина, но и сгладит шок от итоговой суммы покупок. В конечном счете, точное количество потраченных средств скоро забудется, а приятное ощущение останется в памяти, вызывая желание еще раз заехать в мебельный гипермаркет «просто посмотреть». Вспоминая, где бы купить мебель, большинство из нас в первую очередь назовет IKEA. Но всем покупателям следует помнить, что кроме качества самой продукции, маркетологи компании придумали ряд гениальных уловок, чтобы заставить каждого посетителя потратить здесь больше денег.

Добавить комментарий

 

Войти с помощью:

vkontakte facebook odnoklassniki yandex

Уважаемые читатели! Мы не приемлем в комментариях мат, оскорбления других участников, спам и ссылки на сторонние ресурсы, враждебные заявления в сторону администрации и посетителей ресурса. Комментарии, нарушающие правила сайта, будут удалены.
Обязательные поля отмечены *

 

[ajax_load_more post_type="post" max_pages="5"]
Adblock
detector