Автор: СергейПрактикум25 Окт 2013

Экономика во всём мире и во все времена держалась на двух базовых законах — спроса и предложения. Технологии покупок и продаж на протяжении истории человечества менялись неоднократно и кардинально, но на взаимоотношения между покупателями и продавцами это практически не влияло.


Первые хотели как можно более выгодно и удобно купить необходимое, вторые — не менее выгодно и удобно продать. В современном мире продавцам, в условиях очень жёсткой конкуренции, приходится осваивать не только новые техники продвижения своего товара, но и изучать психологические мотивы своих потенциальных покупателей. Это становится всё более актуальным с переходом многих торговых площадок на онлайн-платформы.

Реклама — двигатель торговли


Этот набивший оскомину «девиз» продавцов давно морально устарел. Неграмотная реклама не только не привлечёт новых клиентов, но и отпугнёт старых. Главной чертой плохой рекламы является её навязчивость.

Одна и та же «звезда» шоу-бизнеса без устали расхваливающая шампунь на экране телевизора, на плакатах в метро и в еженедельном журнале будет восприниматься людьми как «шум», а не как полезная информация. Для продавца же самым обидным будет то, что и шампунь на самом деле хороший, и денег на рекламу со «звездой» потрачено немало, а результат даже не отрицательный. Его просто нет.

Что делать?


  1. — применять т.н. таргетированную рекламу (от англ. target— цель). Забудьте о массовых рассылках по электронной почте или SMS. Целевые группы прекрасно отслеживаются с помощью социальных сетей. Это гарантия, что реклама продаваемых вами зубных протезов, скорее всего, не попадёт на глаза 15-летнему подростку, а вот его бабушка обязательно с ней познакомится;

  2. — использовать больше наглядности и меньше текста. В огромном потоке информации людям и без того тяжело ориентироваться, поэтому они неосознанно стараются свести процесс осмысления чего-то сложного к минимуму и отсеивать лишнее. В данном случае, инфографика — ваше спасение.

  3. — отказаться от слов «лучший» и «самый» в рекламных слоганах, т.к. они могут вызвать раздражение возможного покупателя. Принцип «сам себя не похвалишь — никто не похвалит» тут не работает.

Чего хотят покупатели?


Порой они и сами этого не знают. Поэтому для вас, как для продавца, здесь непаханое поле для исследования. Вы уверены, что у вас покупают действительно то, что вы продаёте?

Рассудите сами: человеку нужна не кастрюля, а суп, который он в ней приготовит; не букет цветов, а атмосфера праздника; не лампочка, а свет в доме… Не пытайтесь всучить ему следствие вместо причины и мыло взамен чистоты. Если, конечно, не хотите оказаться виноватым в том, что жизнь его не удалась.

Что делать?


  1. — не делать упор на умозрительное и абстрактное «качество» вашего товара. Приведите реальные примеры результата его использования. И главное, не пытайтесь юлить. Честность в этом случае сыграет вам на руку.

  2. — быть готовым к тому, что разные покупатели могут ждать от одного и того же товара разных функций. Сумка может быть как аксессуаром, завершающим модный образ, так и вместилищем для кошелька, ключей, документов и половины продуктов на ужин. Дайте покупателю понять, что в её функционале он найдёт то, что нужно именно ему.

У меня вопрос!


Доступность обратной связи с продавцом, пусть пока и потенциальным, — ещё одна из составляющих успеха. Экономя время, клиенты всё чаще стремятся разузнать всю интересующую их информацию онлайн.

Ехать в ваш магазин или офис, чтобы «просто спросить» сегодня никто не станет. Даже наличие телефонного номера на всех рекламных плакатах вас не спасёт. Если вас нет во всемирной паутине — вас нет вообще.

Что делать?


  1. — срочно открывать свой сайт, если его ещё нет! Его наличие, увы, —лишь половина дела. О контенте придётся позаботиться отдельно. Информация должна быть максимально конкретной: предоставляемые вами товары или услуги, цены на них, условия акций или объявления о скидках, адреса реализации, контактные телефоны и электронные адреса, график работы, схема проезда и т.д.

  2. — не пичкать свою интернет-страницу статьями, которые «вокруг да около», их всё равно не будут читать. Лучше продумать удобную навигацию на сайте, чтобы даже впервые попавший на него человек сразу разобрался, где искать интересующую его информацию.

  3. — забыть о броском и нелепом дизайне. Даже если вы продаёте воздушные шарики и устраиваете праздники для детей, не переборщите с яркостью цветов и количеством декораций. Иначе с вашего сайта убегут, не просмотрев до середины и главную страницу.

  4. — завести странички в социальных сетях и постоянно поддерживать там небольшую ненавязчивую активность. Напоминайте людям, что вы существуете, но мягко, без агрессии, не выбрасывая в новостную ленту ваших подписчиков по несколько рекламных постов ежедневно.

Способы оплаты


Итак, ваш товар устроил клиента. Он готов к оплате, но внезапно выясняется, что вы не принимаете безналичный расчёт. Или банковские карты вы принимаете, но не все. Или в вашем интернет-магазине нельзя заплатить через Qiwiили WebMoney.

Даже если ваш покупатель изыщет возможность альтернативного способа оплаты, его впечатление о процессе покупки будет смазанным.

Что делать?


  1. — бесконечно расширять возможности оплаты товаров и услуг через самые разные платёжные системы, с помощью виртуальных денег и прочего. Человек, который устал быть отверженным всюду из-за своей карты от AmericanExpress, непременно запомнит именно вас, придёт к вам снова и приведёт друзей. И дело конечно не в том, что он смог расплатиться удобным для него способом. Подход к каждому клиенту как к единственному и неповторимому греет душу любому человеку. Играть на этой психологической особенности вам будет и приятно, и выгодно.

При всём этом не допускайте нарушения фундаментальных правил хорошей торговли. Чистоту в торговом помещении, вежливость и аккуратность персонала, а также возможность получить компетентную консультацию никто не отменял. И в конце концов, понаблюдайте за собой, когда вы находитесь по другую сторону баррикад: исследуя себя-покупателя, вы сделаете множество неожиданных открытий.