Автор: СергейРабота и карьера05 Дек 2014

 

Нарастающий уровень конкуренции во многих сферах торговой деятельности, заставляет специалистов в области продаж быть активнее, смелее, получать все большее количество новых знаний, изобретать нестандартные подходы работы с клиентами и повышать качество презентаций. Весь этот апгрейд не принесет должного эффекта, если не иметь базовых знаний и навыков в сфере технологий продаж. Как склонить клиента на свою сторону без лишних усилий читайте далее.

 

 

Техника продаж: этапы

 

Несмотря на обилие современных методик продаж, основу процесса составляют пять неизменных этапов, следуя которым можно добиться выдающихся результатов.

 

 

Контакт

Известная пословицы гласит: «Встречают по одежке, а провожают по уму», поэтому момент установления контакта (самая первая встреча, звонок или рассылка) и первое знакомство клиента с продуктом или услугой играют, во многом, ведущую роль в итоговом результате. Этот так называемый личный контакт требует от менеджера высокого уровня профессионализма, хороших коммуникативных навыков и наличия харизмы.

Важно помнить! Второго шанса произвести первое впечатление уже не будет.

Кроме личного контакта, первое знакомство (контакт) с продуктом или компанией может произойти на странице корпоративного сайта, на конференции, выставке и т.д. То есть человек, который заинтересован в какой-либо услуге или продукте, будет искать информацию о ней самостоятельно. Здесь очень важно, чтобы данные, сыграли положительную роль в принятии клиентом решения о покупке. Сайт и другая информация в сети должны создавать имидж надежности, доверия и высокого качества.

 

 

Успешное установление первого контактаУспешное установление первого контакта

 

 

 

Сбор данных

На этом этапе, главным будет сбор любой доступной информации о клиенте, для разработки индивидуального коммерческого предложения, то есть его персонализации с целью максимально повысить успех сделки.

Дополнительные данные помогут вам понять основные «слабые» места клиента и предугадать возможные возражения с его стороны и подготовиться парировать их.

 

 

Коммерческое предложение

После того как собраны все данные и произошел первый контакт с потенциальным покупателем, следует продумать концепцию коммерческого предложения (КП). Оно должно содержать информацию о стоимости, сроках, индивидуальных условиях и скидках, а также о том, как продукт или услуга помогут решить проблему/задачу покупателя.

Независимо от объемов сделки, следует тщательно продумывать план и содержание КП, ведь оно работает еще и на создание имиджа компании, а его очень трудно заполучить, относясь к клиентам с высокомерием.

Важно. Уважение к каждому клиенту и искреннее желание помочь, ключевые факторы успешных торговых сделок.

 

 

Успех менеджера - успех компанииУспех менеджера — успех компании

Работа с возражениями

Опытный менеджер владеет стандартным набором подготовленных фраз и полной информацией об объекте продажи для грамотного ответа на любой вопрос клиента. Если потенциальный покупатель задает вопросы, значит, продукт ему интересен, главное, не упустить его и помочь разобраться в плюсах и выгодах от приобретаемого товара.

Переубедить клиента, который не задает вопросов и сразу дает отказ практически невозможно, но и это под силу профессиональному продавцу.

Детальный разбор на тему работы с возражениями заслуживает отдельной статьи и будет освещен на сайте в ближайшее время.

 

 

Завершение сделки

Окончание сделки тоже нельзя недооценивать. Обязательно нужно грамотно завершить процесс продажи. После подписания договора, необходимо перезвонить клиенту и поинтересоваться, насколько он удовлетворен приобретением.

Для того чтобы покупатель оставался в «теплом кругу», не забывайте поддерживать с ним контакты. Поздравление со значительными праздниками, преподнесение сувенирной продукции и т.д. помогут повысить уровень лояльности партнеров и добиться положительных рецензий и отзывов.

 

 

Виды продаж: их плюсы и минусы

Благодаря развитию современных технологий и стремительному ритму жизни жителей современных мегаполисов, все меньше людей тратят время на неспешный шопинг. Сегодня, все чаще покупки совершают в интернет-магазинах или в местах, которые порекомендовали знакомые, родственники, друзья или исходя из личного удачного опыта.

 

 

Важная информация! К прямым продажам в данной статье не относится сетевой маркетинг.

 

 

Чтобы успешно перехватить своего клиента у конкурентов, количество которых только нарастает с каждым годом, приходится буквально «преследовать» потенциального покупателя дома, в офисе, на вечеринках, светских мероприятиях и в социальных сетях. Для этого существует множество способов организации продаж, в числе которых: личные встречи, телефонные звонки, смс и — рассылка и создание сайтов, личных страниц, блогов и т.д. на просторах Всемирной паутины.

 

 

«Холодные звонки»

Это один из видов прямых продаж, который предусматривает поиск клиентов и реализацию продукта или услуги посредством совершения телефонного звонка незнакомым людям (в компанию или просто частному лицу). Так называемые телефонные продажи.

Владение техникой расценивается как высший пилотаж в продажах и высоко оплачивается. Для каждого продукта или услуги составляется индивидуальный скрипт, по которому действует менеджер. Сложность заключается в том, чтобы заинтересовать человека с первых секунд разговора. Готовый шаблон не может заменить все варианты развития событий, поэтому важно умение менеджера моментально встраиваться в изменяющиеся условия и заслужить доверие собеседника.

В некоторых компаниях план предпочитают не составлять и полностью полагаются на опыт своих сотрудников.

Обязательным условиям для любого варианта «холодного звонка»является 100% уверенность и владение всеми данными о продукте, его явными и скрытыми преимуществами и недостатками. При такой подготовке легко ответить на любой, даже самый каверзный, вопрос.

 

 

Внимание! Менеджеру стоит четко понять грань между навязчивостью и настойчивостью. Если специалист не научится этого делать, то не сможет достигнуть хороших личных результатов и будет плохо влиять на общую репутацию компании.

 

Кроме холодных, к телефонным продажам относятся «теплые и горячие звонки» постоянным клиентам, знакомым и родственникам, а также анкетирования и консультации по телефону, которые направлены на скрытую мотивацию человека к совершению приобретения того или иного товара.

 

 

Звонки клиентамЗвонки клиентам

 

Видео о холодных звонках со 100% конверсией

 

 

Интернет-продажи

 

Еще один из видов продаж, который предусматривает несколько вариантов развития событий.

Такие продажи основаны на продающих страницах. Сложность заключается в том, чтобы привлечь на них потенциальных клиентов и удержать их внимание. Для этого создаются страницы, на которые потенциальные клиенты могут попасть с любых ресурсов, где размещены рекламные ссылки (явные или скрытые), из ссылок, полученных по смс или электронной почте.

Например, для инфобизнеса, на такой продающей странице клиентам предлагается какой-либо бесплатный продукт, содержащий сокращенную версию полного курса, тренинга, мастер-класса и т.д. Эта демо-версия дает человеку воочию испытать пользу и значимость будущего приобретения.

Главным плюсом любого из вышеперечисленных способов продаж является наличие огромной базы потенциальных клиентов из любого региона страны или даже из другого государства и возможность совершать дистанционные продажи без выездов, которые отнимают огромное количество времени и дополнительных средств.

 

 

Рост продаж на графикеРост продаж на графике

 

Оценка эффективности продаж

Для того чтобы понять насколько эффективно работает менеджер по продажам, часто, становится недостаточно только количественных параметров.

Необходимо комплексно подходить к вопросам перспективности и профессионализма сотрудника, который на передовой представляет интересы компании.

Итак, приведем несколько критериев для оценки работы торгового представителя:

  1. Качество продажи. Данный критерий нужно оценивать исходя из количества новых привлеченных клиентов и поддержания наработанной базы.
  2. Активность менеджера. Параметр оценивается по количеству ежедневных звонков и встреч.
  3. Техника продаж. Данные можно собрать, посмотрев воочию, как работает менеджер с клиентом, насколько компетентен по всем вопросам, связанным с продуктом и компанией.
  4. Качество отчетов. Насколько ответственно специалист подходит к их составлению и достоверны ли они.
Факт. Главной составляющей любой продажи будет личное обаяние и харизма менеджера, которые позволяют расположить к себе любого, даже самого настороженного, клиента.

 

Каждая компания может разработать шкалу оценки по нескольким параметрам, установить критерии и планы по пунктам. Например, компания на основании многолетнего опыта сделала вывод о том, что количество ежедневных звонков должно быть не менее 20-ти. Менеджер делает всего 10-ть. Можно сделать вывод, что он нерационально использует время (конечно, при сопоставлении прочих данных) и поставить выполнение плана по этому пункту – 50%. После такой оценки в целом по всем критериям, вы сможете увидеть общую эффективность специалиста (ведь по каким-то пунктам он может перевыполнить план и получить, например, 200%) и отказаться от его услуг, премировать или отправить на повышение квалификации, в зависимости от сделанных выводов.

 

 

Оценка эффективности продажОценка эффективности продаж

 

Подытожив, можно сделать вывод о том, что клиент согласится совершить покупку только в том случае, если вы дали ему достаточно информации, смогли помочь решить ему какую-либо проблему или удовлетворить потребность.