Продажи: как склонить клиента на свою сторону
Нарастающий уровень конкуренции во многих сферах торговой деятельности, заставляет специалистов в области продаж быть активнее, смелее, получать все большее количество новых знаний, изобретать нестандартные подходы работы с клиентами и повышать качество презентаций. Весь этот апгрейд не принесет должного эффекта, если не иметь базовых знаний и навыков в сфере технологий продаж. Как склонить клиента на свою сторону без лишних усилий читайте далее.
Содержание
Техника продаж: этапы
Несмотря на обилие современных методик продаж, основу процесса составляют пять неизменных этапов, следуя которым можно добиться выдающихся результатов.
Контакт
Известная пословицы гласит: «Встречают по одежке, а провожают по уму», поэтому момент установления контакта (самая первая встреча, звонок или рассылка) и первое знакомство клиента с продуктом или услугой играют, во многом, ведущую роль в итоговом результате. Этот так называемый личный контакт требует от менеджера высокого уровня профессионализма, хороших коммуникативных навыков и наличия харизмы.
Важно помнить! Второго шанса произвести первое впечатление уже не будет.
Кроме личного контакта, первое знакомство (контакт) с продуктом или компанией может произойти на странице корпоративного сайта, на конференции, выставке и т.д. То есть человек, который заинтересован в какой-либо услуге или продукте, будет искать информацию о ней самостоятельно. Здесь очень важно, чтобы данные, сыграли положительную роль в принятии клиентом решения о покупке. Сайт и другая информация в сети должны создавать имидж надежности, доверия и высокого качества.
Сбор данных
На этом этапе, главным будет сбор любой доступной информации о клиенте, для разработки индивидуального коммерческого предложения, то есть его персонализации с целью максимально повысить успех сделки.
Дополнительные данные помогут вам понять основные «слабые» места клиента и предугадать возможные возражения с его стороны и подготовиться парировать их.
Коммерческое предложение
После того как собраны все данные и произошел первый контакт с потенциальным покупателем, следует продумать концепцию коммерческого предложения (КП). Оно должно содержать информацию о стоимости, сроках, индивидуальных условиях и скидках, а также о том, как продукт или услуга помогут решить проблему/задачу покупателя.
Независимо от объемов сделки, следует тщательно продумывать план и содержание КП, ведь оно работает еще и на создание имиджа компании, а его очень трудно заполучить, относясь к клиентам с высокомерием.
Важно. Уважение к каждому клиенту и искреннее желание помочь, ключевые факторы успешных торговых сделок.
Работа с возражениями
Опытный менеджер владеет стандартным набором подготовленных фраз и полной информацией об объекте продажи для грамотного ответа на любой вопрос клиента. Если потенциальный покупатель задает вопросы, значит, продукт ему интересен, главное, не упустить его и помочь разобраться в плюсах и выгодах от приобретаемого товара.
Переубедить клиента, который не задает вопросов и сразу дает отказ практически невозможно, но и это под силу профессиональному продавцу.
Детальный разбор на тему работы с возражениями заслуживает отдельной статьи и будет освещен на сайте в ближайшее время.
Завершение сделки
Окончание сделки тоже нельзя недооценивать. Обязательно нужно грамотно завершить процесс продажи. После подписания договора, необходимо перезвонить клиенту и поинтересоваться, насколько он удовлетворен приобретением.
Для того чтобы покупатель оставался в «теплом кругу», не забывайте поддерживать с ним контакты. Поздравление со значительными праздниками, преподнесение сувенирной продукции и т.д. помогут повысить уровень лояльности партнеров и добиться положительных рецензий и отзывов.
Виды продаж: их плюсы и минусы
Благодаря развитию современных технологий и стремительному ритму жизни жителей современных мегаполисов, все меньше людей тратят время на неспешный шопинг. Сегодня, все чаще покупки совершают в интернет-магазинах или в местах, которые порекомендовали знакомые, родственники, друзья или исходя из личного удачного опыта.
Чтобы успешно перехватить своего клиента у конкурентов, количество которых только нарастает с каждым годом, приходится буквально «преследовать» потенциального покупателя дома, в офисе, на вечеринках, светских мероприятиях и в социальных сетях. Для этого существует множество способов организации продаж, в числе которых: личные встречи, телефонные звонки, смс и — рассылка и создание сайтов, личных страниц, блогов и т.д. на просторах Всемирной паутины.
«Холодные звонки»
Это один из видов прямых продаж, который предусматривает поиск клиентов и реализацию продукта или услуги посредством совершения телефонного звонка незнакомым людям (в компанию или просто частному лицу). Так называемые телефонные продажи.
Владение техникой расценивается как высший пилотаж в продажах и высоко оплачивается. Для каждого продукта или услуги составляется индивидуальный скрипт, по которому действует менеджер. Сложность заключается в том, чтобы заинтересовать человека с первых секунд разговора. Готовый шаблон не может заменить все варианты развития событий, поэтому важно умение менеджера моментально встраиваться в изменяющиеся условия и заслужить доверие собеседника.
В некоторых компаниях план предпочитают не составлять и полностью полагаются на опыт своих сотрудников.
Обязательным условиям для любого варианта «холодного звонка»является 100% уверенность и владение всеми данными о продукте, его явными и скрытыми преимуществами и недостатками. При такой подготовке легко ответить на любой, даже самый каверзный, вопрос.
Кроме холодных, к телефонным продажам относятся «теплые и горячие звонки» постоянным клиентам, знакомым и родственникам, а также анкетирования и консультации по телефону, которые направлены на скрытую мотивацию человека к совершению приобретения того или иного товара.
Видео о холодных звонках со 100% конверсией
Интернет-продажи
Еще один из видов продаж, который предусматривает несколько вариантов развития событий.
Такие продажи основаны на продающих страницах. Сложность заключается в том, чтобы привлечь на них потенциальных клиентов и удержать их внимание. Для этого создаются страницы, на которые потенциальные клиенты могут попасть с любых ресурсов, где размещены рекламные ссылки (явные или скрытые), из ссылок, полученных по смс или электронной почте.
Например, для инфобизнеса, на такой продающей странице клиентам предлагается какой-либо бесплатный продукт, содержащий сокращенную версию полного курса, тренинга, мастер-класса и т.д. Эта демо-версия дает человеку воочию испытать пользу и значимость будущего приобретения.
Главным плюсом любого из вышеперечисленных способов продаж является наличие огромной базы потенциальных клиентов из любого региона страны или даже из другого государства и возможность совершать дистанционные продажи без выездов, которые отнимают огромное количество времени и дополнительных средств.
Оценка эффективности продаж
Для того чтобы понять насколько эффективно работает менеджер по продажам, часто, становится недостаточно только количественных параметров.
Необходимо комплексно подходить к вопросам перспективности и профессионализма сотрудника, который на передовой представляет интересы компании.
Итак, приведем несколько критериев для оценки работы торгового представителя:
- Качество продажи. Данный критерий нужно оценивать исходя из количества новых привлеченных клиентов и поддержания наработанной базы.
- Активность менеджера. Параметр оценивается по количеству ежедневных звонков и встреч.
- Техника продаж. Данные можно собрать, посмотрев воочию, как работает менеджер с клиентом, насколько компетентен по всем вопросам, связанным с продуктом и компанией.
- Качество отчетов. Насколько ответственно специалист подходит к их составлению и достоверны ли они.
Каждая компания может разработать шкалу оценки по нескольким параметрам, установить критерии и планы по пунктам. Например, компания на основании многолетнего опыта сделала вывод о том, что количество ежедневных звонков должно быть не менее 20-ти. Менеджер делает всего 10-ть. Можно сделать вывод, что он нерационально использует время (конечно, при сопоставлении прочих данных) и поставить выполнение плана по этому пункту – 50%. После такой оценки в целом по всем критериям, вы сможете увидеть общую эффективность специалиста (ведь по каким-то пунктам он может перевыполнить план и получить, например, 200%) и отказаться от его услуг, премировать или отправить на повышение квалификации, в зависимости от сделанных выводов.
Подытожив, можно сделать вывод о том, что клиент согласится совершить покупку только в том случае, если вы дали ему достаточно информации, смогли помочь решить ему какую-либо проблему или удовлетворить потребность.
